Новый год, суета, беготня, покупка подарков… И ладно бы, если бы результатом этой беготни для нас и наших близких было гарантированное удовольствие. Так ведь нет - мало потолкаться в очередях, мало выбрать подарок, надо еще, чтобы то подарок потом понравился. Американские психологи дают на эту тему весьма эффективный совет. Психологи рекомендуют не "перегружать" подарочный пакет всякой мелочью, если среди подарков имеется один достойный. Иными словами, как пишет научно-популярное издание LiveScience, "больше" не всегда означает "лучше". Например, если вы решили подарить своей "половине", дорогой свитер, не стоит "разбавлять", или "утяжелять", солидный подарок вручением еще какой-нибудь дешевой безделушки.
Почему не стоит так поступать? Психологи поясняют, что любая дешевая добавка к дорогому подарочному набору снижает и умаляет его ценность в глазах получателя, вне зависимости от увеличения "массы" даримого. Так что, вручайте одну дорогую и ценную вещь и на этом успокойтесь и не пытайтесь увеличить объем подарка за счет дешевки.
При этом исследователи, как пишет издание, основываются на серии психологических экспериментов с участием 54 покупателей, которых предварительно поделили на две группы - на тех, кто составляет подарки, и тех, кто получает - клиентов.
Составителям подарков было предложено составить подарочные пакеты для получателей из продуктов iPod и их комбинаций. Перед составителями ставился выбор - включить в набор один iPod с чехлом или один iPod, чехол и одну музыкальную "скачку". Затем участников просили оценить самый достойный и ценный вариант, согласно их ощущениям.
Получателям показали оба варианта подарочных наборов. Одновременно их спросили о сумме, которую они были бы готовы выложить за каждый из наборов. Результат оказался удивительным: 92% составителей подарков выбрали вариант с одной музыкальной "скачкой" в комплекте, а получатели, между тем, указали, что им по душе вариант в уменьшенном объеме, и они были бы готовы заплатить за него даже значительно больше.
Авторы исследования полагают, что таким образом проявился "парадокс дарящего". То есть, вместо того, чтобы взглянуть на более дешевый предмет как на добавленный бонус в наборе, клиенты/получатели воспринимают и расценивают комбинацию с дешевыми включениями как "усредненный в цене" вариант - со сниженной стоимостью и значением.
Выходит, что когда человек оценивает в совокупности дорогую и дешевые части подарочного набора, у него выходит пониженная оценка относительно той самой ценной и желанной части подарка. Был проведен еще один эксперимент с 227 студентами-добровольцами университета штата Мичиган (дарителями) и Принстонского университета (получателями).
Дарителям предлагалось ограничить рекламу отеля, где они выступали как бы в качестве менеджеров, упоминанием о 5-звездочном бассейне, либо добавить к этой информации еще сведения о имеющемся у отеля 3-звездочном ресторане.
Получатели/потребители должны были сделать выбор между двумя вариантами коммерческого предложения. Выяснилось, что те, кто видел рекламу и бассейна, и ресторана, проявили желание заплатить за отель гораздо меньше тех, кому попалась реклама отеля исключительно с упоминанием одного бассейна.
При этом, тех, кто включил в "пакет" и бассейн, и ресторан оказалось статистически значительно больше - 72%. При составлении подобных подарочных "пакетов", чтобы избежать досадных ошибок, психологи советуют встать на позицию потенциального клиента, то есть, того, кто оценивает предложение. Такой подход позволит пробудить к мысли, что больше не всегда означает лучше.
